Как менеджеру сохранять контакт с клиентом в сложных разговорах: когда клиент раздражён, давит по цене, требует невозможного, торопит, спорит или уходит в молчание.
В программе:
- 5 составляющих эмоционального интеллекта в работе с клиентом: самосознание, самоуправление, мотивация, эмпатия, социальные навыки.
- Как менеджеру не «залипать» в раздражении, оправданиях или споре, когда клиент говорит резко.
- Как услышать эмоцию за словами клиента и ответить по делу: важность ситуации, действие, срок ответа.
- Почему возражение клиента часто связано не только с ценой, но и с тревогой, недоверием или страхом ошибки.
- Как проходить конфликтные ситуации без давления, обиды и потери профессиональной позиции.
Как экологично актуализировать базу, возвращать клиентов в диалог и находить новые продажи среди тех, кто уже знаком с компанией.
В программе:
- Три типа клиентов в базе: активные, потенциальные и потерянные.
- Почему менеджеры забывают про текущую базу и теряют деньги на повторных продажах.
- Система касаний без навязчивости: как находить профессиональные поводы для контакта.
- Возврат спящих клиентов: диагностика причины, новый повод, сценарий возврата.
- Клиентский квест: как определить потенциал клиента, сформулировать предложение и зафиксировать следующий шаг.
Когда заявки и менеджеры есть, но продажи теряются между первым ответом, отправленным КП и отсутствием следующего шага. Как разделение ролей Hunter и Farmer помогает перестать «обрабатывать обращения» и начать управлять новыми деньгами и текущей базой.
В программе:
- Почему «ответили, рассказали, отправили КП и ждут» — это не продажи.
- Где теряются деньги: нет понимания задачи клиента, нет следующего шага, нет доведения до решения.
- Один менеджер = всё: почему смешение привлечения, продажи и развития тормозит рост выручки.
- Hunter и Farmer: кто отвечает за новые деньги, а кто — за деньги в системе.
- Как мотивация по ролям влияет на поведение менеджеров и прибыль компании.
Разбор ошибок первого контакта в мессенджерах, почте, CRM и деловых чатах: почему клиент считывает сообщение как массовую рассылку и не отвечает, даже если продукт может быть ему полезен.
В программе:
- Почему первые сообщения часто остаются без ответа.
- Типичные ошибки: нет связи с клиентом, слишком ранняя продажа, просьба о времени без понятной причины.
- Формула первого сообщения: крючок, связь, ценность, призыв к действию.
- Как писать не шаблонно, но системно: коротко, адресно, без давления и натянутой персонализации.
- Как использовать ИИ для подготовки черновика, но не отправлять безликий текст.
Разбор внедрения ИИ в продажи на конкретных кейсах: почему до 85% проектов не дают ожидаемого результата, как технология ради технологии может снизить конверсию на 15%, и за счёт чего ИИ, снявший рутину с менеджеров, помогает вернуть +36% лидов.
В программе:
- Границы применения ИИ: какие задачи можно автоматизировать, а где нужен живой продавец.
- Ошибки внедрения ИИ: потеря эмпатии, иллюзия универсальности, смещение ответственности.
- Где ИИ действительно помогает продажнику: подготовка к звонку, анализ диалога, сбор возражений, черновики сообщений и скриптов.
- Почему умение ставить задачи ИИ становится новым метанавыком менеджера по продажам.
- Продажи как гибрид: ИИ отвечает за анализ, скорость и масштаб, человек — за контекст, доверие и переговоры.
Разбор H2H-подхода, где продажи строятся не на давлении, а на ожиданиях, глубине запроса и смыслах клиента.
В программе:
- В чём принципиальная разница между классическими и экологичными продажами — и когда лучше оставить классику.
- Как менеджеру выйти из режима «дятла» и перейти в режим «мудрой совы», повышая вероятность сделки.
- Методика ОРАВА для выявления скрытой потребности клиента за 5 вопросов.
- Анализ ошибок в коммуникации, которые разрушают доверие и приводят к потере сделок.
